Glede na napovedi, da bo že prihodnje leto večina B2B-interakcij potekala v digitalni sferi, je jasno, da je digitalna transformacija e-commercea postala glavna komponenta poslovnega uspeha tudi na trgu B2B. A zahteva razvoj digitalnih orodij dolgoročno strategijo pridobivanja tehničnih znanj in tudi finančna vlaganja.
Klemen Urbančnik, vodja projektne pisarne in partner v spletni agenciji Creatim, je na konferenci B2B e-commerce Časnika Finance poudaril, da celostna digitalizacija B2B-podjetij pri nas traja okoli 15 let, pri čemer gre večina podjetij skozi tri razvojne faze, skozi katere preidejo od začetne faze prve spletne B2B-trgovine do inovativnih poslovnih modelov, kot je denimo B2B-tržnica. Pri tem vsaka faza zahteva svoje tehnološke nadgradnje in spremembe v poslovnem modelu.
V povprečju razvoj posamične digitalne rešitve traja od šest do 12 mesecev, medtem ko pričakovana življenjska doba platforme znaša približno pet let. Tako podjetja v obdobju 15 letih pogosto zamenjajo tri različne rešitve. Pri tem nekatera sledijo pristopu kontinuiranega razvoja ene platforme, večina pa se odloči za postopno nadgrajevanje ali popolno prenovo platforme.
V začetni fazi ročno delo z osveževanjem podatkov
Začetna faza vpeljave rešitve za e-commerce v B2B-podjetju običajno vključuje osnovno spletno trgovino brez naprednih integracij. Takšna rešitev ponavadi deluje na generični predlogi, s poudarkom na enostavnosti uporabe in osnovni funkcionalnosti platforme.
V tej, začetni fazi pogosto manjša ekipa v podjetju z začetnim proračunom izbere ponudnika za razvoj rešitve, pri čemer je glavno merilo najpogosteje, tako Urbančnik, najnižja cena izdelave rešitve. Takšna, prva spletna B2B-rešitev praviloma zahteva ročno osveževanje podatkov, vnos naročil in komunikacijo s kupci.
Tipični izzivi v tej fazi so povezani z omejenimi možnostmi vzdrževanja, saj pogosto ni zagotovljeno pogodbeno vzdrževanje, izvajalci pa morda niso dosegljivi za nadgradnje in tehnično podporo. To prinaša varnostna vprašanja, nekompatibilnost modulov in visoko stopnjo ročnega dela pri osveževanju podatkov. Kljub temu začetna rešitev omogoča prehod na digitalno prodajo in da podjetje svoje prve B2B-partnerje uspešno »vkrca«.
Urbančnik v tej fazi med pomembnejšimi aktivnostmi omenja pomen postopnega vključevanja zaposlenih v proces digitalizacije. Prodajniki se lahko pri uvajanju rešitve za e-commerce počutijo ogrožene, zato je bistveno zagotoviti ustrezno nagrajevanje za »onboarding« novih kupcev in tudi dodatne popuste za kupce, da se navadijo na novo platformo.
Druga faza: integracija s sistemi ERP in CRM
Po začetnih uspehih in prebrodenih prvih težavah digitalizacije poslovanja se podjetja pogosto soočijo z vse večjimi omejitvami začetne digitalne rešitve. Tako kot v B2C tudi v B2B-poslu z rastjo povpraševanja in naročil raste tudi potreba po optimizaciji uporabniške izkušnje in avtomatizaciji vse več funkcionalnosti.
Zato podjetje v tej fazi običajno preide na napredno rešitev, ki vključuje integracijo s sistemi ERP in CRM za učinkovitejše upravljanje zalog, cen, promocij in naročil.
»Zaradi različnih razlogov, na primer možnih menjav kadra, se pogosto pojavi potreba po dokumentaciji rešitve, ki vključuje pripravo obsežnejše specifikacije, običajno od 20 do 50 strani,« opozarja Klemen Urbančnik. V drugi razvojni fazi se proračun za projekt poveča, podjetje pa izbere izvajalca na podlagi strokovnosti, saj išče dolgoročno rešitev po meri in optimizacijo uporabniške izkušnje. Poleg tega se praviloma vpelje tudi bolj zanesljivo gostovanje na namenskem virtualnem strežniku, kar omogoča večjo stabilnost platforme.
Različne vloge, na primer za ogled zalog, dostop do cen ali oddajo naročil, omogočajo posamičnih zaposlenim specifične pravice glede na njihove potrebe. Eden izmed možnih razlogov za prehod na novo platformo je tudi potreba po implementaciji boljšega iskalnika, kot sta recimo Elasticsearch ali Solr, ki lahko bistveno izboljša uporabniško izkušnjo in poveča konverzijo.
Inovativni poslovni modeli in mednarodna širitev kot končni cilj
Ko podjetje razpolaga z delujočo platformo, ki je stabilna in omogoča prilagoditve ter nadgradnje, se pogosto pojavijo želje po širitvi na tuje trge. To pa prinaša nove izzive, kot so nove plačilne metode, izračuni logističnih stroškov in zagotavljanje prevodov.
V tej fazi si podjetje želi najbolj napredno obliko spletne trgovine, kjer se uvajajo integracije s sistemi ERP, CRM in PIM za popoln nadzor nad izdelki in bogatitev podatkov. Tako so v tretji fazi projekti zelo kompleksni, zahtevajo veliko ekipo in tudi podrobno tehnično specifikacijo, ki včasih presega 100 strani. Poleg tega se sklene pogodba SLA (service-level agreement), ki zagotavlja odzivnost in stabilnost sistema, gostovanje pa se premakne v oblak za boljšo skalabilnost in dostopnost.
Nekatera podjetja se v tej fazi odločijo tudi za razvoj spletne B2B-tržnice (marketplace), na kateri svoji ciljni publiki ponudijo tudi izdelke (ali storitve) drugih ponudnikov v zameno za prodajno provizijo.
Kako do uspešne implementacije strategije za e-commerce v B2B
Kompleksnost implementacije katerekoli od razvojnih faz digitalizacije B2B-posla je torej očitna. Klemen Urbančnik, vodja projektne pisarne in partner v spletni agenciji Creatim, tako na koncu ponuja še svoj pogled na tri stebre, ki vodijo k uspešnemu razvoju e-commercea za B2B:
- Izbira zanesljive ekipe: namesto izbire platforme svetuje izbiro ekipe, ki bo lahko dolgoročno podprla razvoj in nadgradnje.
- Spremljanje potreb kupcev: podjetja morajo pri razvoju e-commercea upoštevati specifične potrebe strank in panoge ter razvijati rešitve, ki prinašajo dejansko vrednost.
- Inovativnost: uspešno podjetje išče unikatne tržne niše in konkurenčne prednosti, saj e-commerce omogoča ustvarjanje novih poslovnih modelov in prilagojenih rešitev.
Navkljub zahtevnosti razvoja sodobnih digitalnih rešitev na področju B2B tudi pri nas že najdemo mnoge dobre prakse. Vseh sedem prijavljenih podjetij, ki so na našem razpisu predstavila svoje B2B e-commerce projekte, je dokaz, da lahko inovativna B2B-podjetja z majhnega trga nadvse uspešno prodirajo tudi na največje svetovne trge. Pametna strategija in dovršena izvedba namreč prinašata možnost vzpostavitve uspešnih poslovnih modelov, ki podjetju dajajo konkurenčno prednost tako na lokalnem kot globalnem trgu.
